こんにちは！でらマーケ運営担当のふじこです。
先日、約2年振りのでらマーケ勉強会を開催しました。
（コロナ禍で延期が続いていましたが、やっと開催できました…！）
次回のイベント予定も決定したので、開催レポ＆次回予告について、どどーんとお届けしちゃいます！
イントロダクション
久々のでらマーケ勉強会。特別ゲストとして、
株式会社free web hope 相原 祐樹さん、
ブランディングテクノロジー株式会社の黒澤 友貴さんをお招きし、スペシャル講演＆トークセッションを行いました！
久々のイベントということで、ASUE代表・安江の気合も入りまくり。
普段は後ろの方で眺めていますが、今回は開催のご挨拶から。
https://twitter.com/Nmura_asue/status/1491361387959906309
テンション高いご挨拶からの、さらなるスペシャルゲストが登場！
でらマーケ勉強会vol.3に登壇いただいた、この人です。
https://twitter.com/Nmura_asue/status/1491361982028877825
2.マーケティングの本質論 （株）frre web hope相原さん
そんなこんなで会場も温まったところで、トップバッター。
もはや芸能人！？みたいなオーラが出まくりの相原さん！
相原 祐樹さんご紹介
相原さんのトークテーマは、「マーケティング×LP制作のヒケツ」です。
…いえ、でした。
相原さん
会場：
えええっ！？（ザワザワ…）
相原さん
会場：
おおおーッッッ
通常1980円する有料のnote記事をプレゼント！？ふ、太っ腹すぎる…！
気前のよすぎる参加特典に、会場は一気に大盛りあがり！！！
PMFの目指し方
相原さん
フジコ
- 「Product Market Fit」の頭文字を取った言葉であり、直訳すると「製品（サービスや商品）が特定の市場において適合している状態」のこと。 言い換えると「カスタマー（顧客）の課題を満足させる製品を提供し、それが適切な市場に受け入れられている状態」をさします。
相原さん
特定のセグメントや機能の中でPMFを生み出すことで、売上が伸びる＝企業の成長に繋がります。極端な話、“こんなふうにPMFさせたいなぁ〜”なんて企業側が思っていても、それがユーザーに受け入れられるとは限らない。
なぜなら、その商品の価値を決めるのは、あくまでもユーザーだから。
-
- どの市場にどんな商品がフィットするかは、出してみないとわからない。ガンガン市場に出して、試していこう！
じゃあ、どうやってPMFを目指したらいいんだ？って疑問が出てきますよね。
こうしたら必ずPMFできるぜ！なんて絶対的なものは存在しないわけで…。
相原さん
フジコ
相原さん
https://twitter.com/Nmura_asue/status/1491369345465085955
デジタル広告でのメッセージの伝え方
ではいざ、PMFを目指してガンガン攻めていくぜ！となった時、どうやってメッセージを伝えていくのか？についてです。
相原さん
やるべきことは、いたってシンプル。
- メッセージが伝わっていないなら、LPの改善が必要
- メッセージが伝わっても売上が上がってないなら、メッセージの内容を改善
- メッセージが伝わったかどうかの検証は、ユーザーに徹底的に聞く！
この3つを繰り返していくことだそうです。
相原さん
具体的には、「free web hopeってどんな会社だと思いますか？」という質問を投げかけて、どんな回答が多いのかを試していくんだとか。
例えば、今年は「ランディングページ制作の会社」と答える人が多いけれど、「コンサルティングの会社」という答えが来年多くなっていたら、「そのメッセージを伝えられたという証明がされている」、と判断するんだそうです。
フジコ
真似されない価値って？
相原さん
何だと思います？
フジコ
相原さん
ブランドは、今まで世に出しているプロダクトや、会社としてのプロダクトやカラー。
類似商品だったとしても、全く同じになることはありません。
データも同じで、近しい属性の人のデータを取得したとしても、取得する量や質、時間が変わってくるので、全く同じってことはないですよね。
ネットワークは文字通り、人と人が直接繋がった人脈のこと。
これも個々人ごとで差が出てくるので、真似のしようがありません。
そして最後が、コンセプト。
仮に同じようなコンセプトを言葉で掲げていたとしても、世の中に出るアウトプットの形はそれぞれ異なってきます。
だから、例えどんなに特徴がなさそうなまちの不動産屋さんであっても、社長さんの想いや働く社員の方は誰1人として同じ人はいないので、自然とそれが、その企業の独自の価値になっていくんです。
https://twitter.com/Nmura_asue/status/1491374899356901377
こうやって生まれたその企業らしさを活用して、またプロダクトづくりやPMFに反映していく、というサイクルができていくんです。
…と、あれよあれよという間に、相原さんパートが終了！
相原さんのお話が深すぎて、まったくツイートできない…！
— Yoshi@岐阜からWebマーケ (@motoy0shi) February 9, 2022
フジコ
マーケターが実践すべき50の勝ちパターン ブランディングテクノロジー（株）黒澤さん
続いては、ブランディングテクノロジー株式会社の黒澤さん！
黒澤 友貴さんご紹介
フジコ
今回の講演は、黒澤さんが昨年執筆された書籍「マーケター1年目の教科書」をベースにお話していただきました。
執筆された本はこちら
https://twitter.com/Nmura_asue/status/1491380430196527105?s=20&t=1bEGh7Eto5iT1HF1zIxoNg
黒澤さんからも、嬉しいスペシャルプレゼント！！！
そして、講演の冒頭、心に染みる深い一言をいただきました。
黒澤さん
「とるべき行動をとるだけ」なんて、日々のマーケ施策に頭を悩ませている全国のマーケターからしたら、ありがたすぎるお言葉ですよね。
黒澤さんがこうして言い切るほどにマーケティングのノウハウをまとめられた背景には、どうやらご自身の業務での苦〜い経験があったようです。
胸に手を当てて、考えてみてください。あなたも実際に、こんな経験はありませんか？
オオシマ
フジコ
じゃあ一体、こんな悪循環にならないために、具体的にどんなことをしたらいいんだろう？
ということで、黒澤さんからのお話まとめ、いってみましょう！
顧客へのインタビュー
一次情報を得るためには、顧客へのインタビューを避けては通れません。
けれど、日々膨大なデータと向き合っていると、ついつい“データを見て顧客を見ず”という状態に陥りがち…だったりしますよね？だからこそ、
- 直近1ヶ月の予定に、顧客に直接会う予定は入っているか？
このことをいつも気にかけるようにしましょう。そして、インタビューを深めていく時には、
- ロイヤルカスタマーから順にインタビューを行う
- ビザスクなどのサービスも活用して、有識者の力を借りるのも手/li>
などなど、今はアプローチする手段が豊富に溢れています。
有効活用しましょう。
インタビューができたら、次に行うべきこと。
それは「ユニットエコノミクスを把握すること」です。
フジコ
-
- 顧客1人当たりの採算性を表す指標のこと。広告を運用する上では、ユニットエコノミクスをいかに最適化していくかが求められます。
LTV（顧客生産価値）÷CAC（顧客獲得コスト）
この計算をしたとき、LTV÷CACが3倍以上だと、ユニットエコノミクスが健全だと言えます。
逆に3倍未満は不健全なので、ここの数値をしっかり把握することが大切！なんです。
ユニットエコノミクスを把握した上で、マーケターの腕の見せどころと言えば？
そう、「LTVを伸ばすこと」です。
王道だけど意識したい、LTVの高め方についてお話いただきました。
ちなみにLTVを高めた実例としてあがったのは、クラウド会計ソフトのfreee。
会員に対して会計ソフト以外にも、会社設立印鑑、freeeカードと呼ばれるクレジットカードをワンストップで提供することで、LTVがグッと改善されたそうです。
まとめ
大切なことは、目の前のCPA・CVの改善に囚われるなということです！
LTVのことになったら必ず、この行動パターンに立ち返って、正しい行動がとれているか振り返りましょう。
そして最後は、マーケターさん必見のこのパターン！
顧客から、こんなことを言われた経験はありませんか？
フジコ
そんな人のためにも、1から取り組むべきパターンについて教えていただきました！
まず、一番最初にやるべきこと。
マーケティングを行う上で、経営戦略・事業戦略の理解は欠かせません。
いきなり競合分析を行うのではなく、正しい情報を理解し、仮説を持った上で、次のステップに進みましょう。
-
- ✔全社会議や戦略資料に目を通す
- ✔経営層や事業責任者、上司にヒアリングする
- ✔自分だったらどうするか？を考える
そして、その上で…
黒澤さん
ここで陥りがちなダメな行動パターンとして、競合分析を中途半端に行うことだそうです。やるからには、この3つを徹底的に行いましょう。
- ✔5force分析
- 新規参入の参入障壁や代替品のルールの変更などに注目します。
- ✔競合のマーケティング戦略
- 訴求ポイントだけではなく、マーケティング・ミックス全体で比較しましょう。
- ✔チャネルで分析
- ネット広告の競合、SEOの競合、SNSの競合など、チャネルごとに分けてみていきましょう。
分析は、MECEに考えることが大事。そのためにはフレームワークは有用。正しくきちんと考える癖つけなきゃと改めて思いました。
— Yoshi@岐阜からWebマーケ (@motoy0shi) February 9, 2022
フジコ
オオシマ
黒澤さんいわく、こうして競合分析するときには、
- フレームを明確にもつこと
- チームで競合分析の型を共有すること
が超大事！とおっしゃっていました。
確かに“競合分析して結果を持ち寄ろう”なんて言っても、フレームがバラバラだったら比較しようがないですよね。
そして最後に、黒澤さんからこんな問いが。
ソエジマ
こうした数値目標に関して最もあるあるなパターンは、“とりあえず置いているCPA、CV目標を追っている”状態。
これではせっかく施策を重ねてももったいない結果に終わってしまうので、指標を整理することも大切です。
-
- ✔KGI＝経営のゴール
- ✔KPI＝結果の指標
- ✔KSF＝重要成功要因
✔KAI＝行動指標
この4つを意識して、整理してみましょう！
実際に相関関係にまとめると、こんな感じです。
具体例として、飲食店「俺の株式会社」で解説していただきました。
フジコ
オオシマ
要するに、戦略を何となく考えて終わりの状態ではもったいない。
KGI・KPI・KSFを特定することを心がけましょう、ということです。
黒澤さん
顧客と向き合うことはもちろん、知識や経験に差のある組織メンバーで仕事を進める上でも、黒澤さんの行動パターンが活きてくるなぁ、と感じました！
トークセッション
最後に、おふたりの講演を聞いての質問から、トークセッションを行いました！
Aさん
相原さん
自分だけで仕事をしていたときから、ある部門の責任者になる、会社の代表になる…とステップアップしていくと、影響を与える範囲は広くなりますし、必要なことも変わってきますよね。
その時必要だ！って感じたことを都度インプットしていく方が効率が良いですし、キャリアアップもしていけると思います。
朝起きたら必ず、newspicksを見て、5記事にコメントをするってルールを決めているんです。コメントするテーマは、“自分だったらこの事業をどう伸ばすか？”というアイディアについて。こうやって、無理やりアウトプットを出す状況を自分でつくっているんですね。
この仕事をしている中での最大のアウトプットは、noteに記事を書くことでもツィートすることでもなくて、経営者の方から相談いただいた時、どれだけ鋭いアウトプットを返せるかだと思うんです。毎朝のルーティーンでこの確認を組み込むことで、そんな体質づくりをしています。
黒澤さん
参加者の方からも、嬉しい感想をいただきました…！
昨日の #でらマーケ勉強会。
成長のためのインプット方法とは？という質問への相原さんの回答が特に印象的でした。要約すると「成長したいのであればまずは『どんなインプットをするか』よりも『仕事でどれだけリスクをとるか』を考えると良い」というもの。目の前の仕事を一生懸命やろうと思いました— アンドウシュン (@_a_n__d_o) February 9, 2022
フジコ
Bさん
相原さん
マーケティングのフレームワークがなぜこれだけあるのかというと、組織内でのコミュニケーションのためなんです。5人に聞いたら、全員から同じ答えが返ってくる。この共通認識を持つために、今日お話したフレームワークなんかは存在しているのかなと。
黒澤さん
恒例の、ASUEメンバーによるグラレコ風まとめ
相原さん・黒澤さん、改めてありがとうございました！！！
次回予告
そのいち：初開催！マーケティングトレースin名古屋
今回の勉強会に登壇いただいた黒澤さんより、マーケティングトレース@名古屋を行っていただきます！
（全国各地で開催していらっしゃいますが、名古屋は初です！）
当日は名古屋の老舗企業＆急成長中のベンチャー企業のマーケティング手法をトレースしちゃいます！
日時：2022年5月14日（土）17時〜
フジコ
ぜひぜひ、全力で予定を空けておいてくださいね！！
詳細はでらマーケ公式twitter @dmNagoya でお知らせします。
そのに：でらマーケ勉強会vol.7
そして、次回の「でらマーケ勉強会」のスペシャルゲストも決定いたしました！
株式会社ホットリンク いいたかゆうたさん＆ビタミン株式会社 高梨大輔さん
がスペシャルゲストとして名古屋に来てくださる予定です。
オオシマ
いいたかさんは出版を予定されている本をテーマに、
高梨さんはスタートアップ企業のCMOとして上場までグロースさせた経験をもとにお話いただく予定です。
開催時期は6〜7月頃予定！
こちらも続報は、twitterにて #でらマーケ勉強会 で発信していくので、お見逃しなく！
