でらマーケ勉強会Vol.6開催レポ＆次回予告！！

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目次

  1. イントロダクション
  2. 2.マーケティングの本質論　（株）frre web hope相原さん
    1. 相原 祐樹さんご紹介
    2. PMFの目指し方
    3. デジタル広告でのメッセージの伝え方
    4. 真似されない価値って？
  3. マーケターが実践すべき50の勝ちパターン　ブランディングテクノロジー（株）黒澤さん
    1. 黒澤　友貴さんご紹介
    2. 顧客へのインタビュー
    3. まとめ
  4. トークセッション
  5. 恒例の、ASUEメンバーによるグラレコ風まとめ
  6. 次回予告
    1. そのいち：初開催！マーケティングトレースin名古屋
    2. そのに：でらマーケ勉強会vol.7

こんにちは！でらマーケ運営担当のふじこです。
先日、約2年振りのでらマーケ勉強会を開催しました。
（コロナ禍で延期が続いていましたが、やっと開催できました…！）

次回のイベント予定も決定したので、開催レポ＆次回予告について、どどーんとお届けしちゃいます！

イントロダクション

久々のでらマーケ勉強会。特別ゲストとして、
株式会社free web hope　相原 祐樹さん、
ブランディングテクノロジー株式会社の黒澤 友貴さんをお招きし、スペシャル講演＆トークセッションを行いました！

久々のイベントということで、ASUE代表・安江の気合も入りまくり。
普段は後ろの方で眺めていますが、今回は開催のご挨拶から。

https://twitter.com/Nmura_asue/status/1491361387959906309

テンション高いご挨拶からの、さらなるスペシャルゲストが登場！
でらマーケ勉強会vol.3に登壇いただいた、この人です。

https://twitter.com/Nmura_asue/status/1491361982028877825

2.マーケティングの本質論　（株）frre web hope相原さん

そんなこんなで会場も温まったところで、トップバッター。
もはや芸能人！？みたいなオーラが出まくりの相原さん！

相原 祐樹さんご紹介

相原さんのトークテーマは、「マーケティング×LP制作のヒケツ」です。

…いえ、でした。

相原さん

俺、LPについて話す予定だったんですけど…名古屋着いてテンション上がっちゃったので、もっと本質的なマーケティングの話に変えますね！

会場：
えええっ！？（ザワザワ…）

相原さん

それで、もともと話そうと思っていた内容はnoteに全部書いてあるので、本日の参加特典として無料でプレゼントしまーーす！

会場：
おおおーッッッ

通常1980円する有料のnote記事をプレゼント！？ふ、太っ腹すぎる…！
気前のよすぎる参加特典に、会場は一気に大盛りあがり！！！

PMFの目指し方

相原さん

じゃあ早速ですが、みなさん。PMFってわかりますか？
（わかってるようで、わからない横文字ってあるよね…）

フジコ

PMFとは？
    「Product Market Fit」の頭文字を取った言葉であり、直訳すると「製品（サービスや商品）が特定の市場において適合している状態」のこと。 言い換えると「カスタマー（顧客）の課題を満足させる製品を提供し、それが適切な市場に受け入れられている状態」をさします。

相原さん

簡単に言うと、「ヒット商品を作ること」です。

特定のセグメントや機能の中でPMFを生み出すことで、売上が伸びる＝企業の成長に繋がります。極端な話、“こんなふうにPMFさせたいなぁ〜”なんて企業側が思っていても、それがユーザーに受け入れられるとは限らない。
なぜなら、その商品の価値を決めるのは、あくまでもユーザーだから。

つまり
    1. どの市場にどんな商品がフィットするかは、出してみないとわからない。ガンガン市場に出して、試していこう！

じゃあ、どうやってPMFを目指したらいいんだ？って疑問が出てきますよね。
こうしたら必ずPMFできるぜ！なんて絶対的なものは存在しないわけで…。

相原さん

ニッチな市場でPMFを目指すと、比較的ナンバーワンがとりやすいんですよ。
ほほう…いわゆるニッチ戦略、とかいうやつですね。

フジコ

相原さん

ニッチな市場だからこそ、売上を上げ続けることは難しい。だから商品ではなくて、機能ごとでPMFを目指すのが正解です。

https://twitter.com/Nmura_asue/status/1491369345465085955

デジタル広告でのメッセージの伝え方

ではいざ、PMFを目指してガンガン攻めていくぜ！となった時、どうやってメッセージを伝えていくのか？についてです。

相原さん

メッセージが伝わったかどうかは、自分で判断するな！とにかくユーザーに任せる！！！

やるべきことは、いたってシンプル。

  • メッセージが伝わっていないなら、LPの改善が必要
  • メッセージが伝わっても売上が上がってないなら、メッセージの内容を改善
  • メッセージが伝わったかどうかの検証は、ユーザーに徹底的に聞く！

この3つを繰り返していくことだそうです。

相原さん

実はfree web hopeのHPにもアンケートをつけて、「メッセージが認識されているか」を試してるんです。

具体的には、「free web hopeってどんな会社だと思いますか？」という質問を投げかけて、どんな回答が多いのかを試していくんだとか。

例えば、今年は「ランディングページ制作の会社」と答える人が多いけれど、「コンサルティングの会社」という答えが来年多くなっていたら、「そのメッセージを伝えられたという証明がされている」、と判断するんだそうです。

ちなみに最近リニューアルされたfree web hopeさんのHPはこちら。お役立ち資料もいっぱいなので、見まくるべし！

フジコ

https://marketing.fwh.co.jp/

真似されない価値って？

相原さん

PMFして人気が出ていくと、パクられるんじゃないか？って不安も出てきますよね。機能はパクれても、どんな会社にだってパクれないものがあります。
何だと思います？
むむむ、なんだ…

フジコ

相原さん

ブランド、データ、ネットワーク、そしてコンセプトです。

ブランドは、今まで世に出しているプロダクトや、会社としてのプロダクトやカラー。
類似商品だったとしても、全く同じになることはありません。

データも同じで、近しい属性の人のデータを取得したとしても、取得する量や質、時間が変わってくるので、全く同じってことはないですよね。

ネットワークは文字通り、人と人が直接繋がった人脈のこと。
これも個々人ごとで差が出てくるので、真似のしようがありません。

そして最後が、コンセプト。
仮に同じようなコンセプトを言葉で掲げていたとしても、世の中に出るアウトプットの形はそれぞれ異なってきます。

だから、例えどんなに特徴がなさそうなまちの不動産屋さんであっても、社長さんの想いや働く社員の方は誰1人として同じ人はいないので、自然とそれが、その企業の独自の価値になっていくんです。

https://twitter.com/Nmura_asue/status/1491374899356901377

こうやって生まれたその企業らしさを活用して、またプロダクトづくりやPMFに反映していく、というサイクルができていくんです。

…と、あれよあれよという間に、相原さんパートが終了！

わたしも夢中になりすぎて、ほぼメモできへんかった。

フジコ

マーケターが実践すべき50の勝ちパターン　ブランディングテクノロジー（株）黒澤さん

続いては、ブランディングテクノロジー株式会社の黒澤さん！

黒澤　友貴さんご紹介

フジコ

「相原さんのような芸能人オーラはないのでひっそりやります（笑）」と、クールな登場。謙虚な姿勢がステキです。

今回の講演は、黒澤さんが昨年執筆された書籍「マーケター1年目の教科書」をベースにお話していただきました。

執筆された本はこちら

https://twitter.com/Nmura_asue/status/1491380430196527105?s=20&t=1bEGh7Eto5iT1HF1zIxoNg

黒澤さんからも、嬉しいスペシャルプレゼント！！！
そして、講演の冒頭、心に染みる深い一言をいただきました。

黒澤さん

マーケティングはセンスが良いか悪いかじゃない。とるべき行動をとれているかどうかなんです。

「とるべき行動をとるだけ」なんて、日々のマーケ施策に頭を悩ませている全国のマーケターからしたら、ありがたすぎるお言葉ですよね。

黒澤さんがこうして言い切るほどにマーケティングのノウハウをまとめられた背景には、どうやらご自身の業務での苦〜い経験があったようです。
胸に手を当てて、考えてみてください。あなたも実際に、こんな経験はありませんか？

くっ、わかりみが深すぎる…！

オオシマ

フジコ

広告運用経験者なら、共感せずにはいられないよね！

じゃあ一体、こんな悪循環にならないために、具体的にどんなことをしたらいいんだろう？
ということで、黒澤さんからのお話まとめ、いってみましょう！

顧客へのインタビュー

一次情報を得るためには、顧客へのインタビューを避けては通れません。
けれど、日々膨大なデータと向き合っていると、ついつい“データを見て顧客を見ず”という状態に陥りがち…だったりしますよね？だからこそ、

    直近1ヶ月の予定に、顧客に直接会う予定は入っているか？

このことをいつも気にかけるようにしましょう。そして、インタビューを深めていく時には、

  • ロイヤルカスタマーから順にインタビューを行う
  • ビザスクなどのサービスも活用して、有識者の力を借りるのも手/li>

などなど、今はアプローチする手段が豊富に溢れています。
有効活用しましょう。

インタビューができたら、次に行うべきこと。
それは「ユニットエコノミクスを把握すること」です。

フジコ

あ、なんかまた横文字が出てきたな…？
ユニットエコノミクスとは
    1. 顧客1人当たりの採算性を表す指標のこと。広告を運用する上では、ユニットエコノミクスをいかに最適化していくかが求められます。

LTV（顧客生産価値）÷CAC（顧客獲得コスト）

この計算をしたとき、LTV÷CACが3倍以上だと、ユニットエコノミクスが健全だと言えます。
逆に3倍未満は不健全なので、ここの数値をしっかり把握することが大切！なんです。

ユニットエコノミクスを把握した上で、マーケターの腕の見せどころと言えば？
そう、「LTVを伸ばすこと」です。

王道だけど意識したい、LTVの高め方についてお話いただきました。

ちなみにLTVを高めた実例としてあがったのは、クラウド会計ソフトのfreee。
会員に対して会計ソフト以外にも、会社設立印鑑、freeeカードと呼ばれるクレジットカードをワンストップで提供することで、LTVがグッと改善されたそうです。

まとめ

大切なことは、目の前のCPA・CVの改善に囚われるなということです！
LTVのことになったら必ず、この行動パターンに立ち返って、正しい行動がとれているか振り返りましょう。

そして最後は、マーケターさん必見のこのパターン！

顧客から、こんなことを言われた経験はありませんか？

フジコ

”戦略”って言われると、何から手をつけよ〜って頭真っ白になりがちかも。

そんな人のためにも、1から取り組むべきパターンについて教えていただきました！
まず、一番最初にやるべきこと。

マーケティングを行う上で、経営戦略・事業戦略の理解は欠かせません。
いきなり競合分析を行うのではなく、正しい情報を理解し、仮説を持った上で、次のステップに進みましょう。

戦略を把握するための行動パターン
    1. ✔全社会議や戦略資料に目を通す
      ✔経営層や事業責任者、上司にヒアリングする
      ✔自分だったらどうするか？を考える
そして、その上で…

黒澤さん

やっとここで、競合分析です！

ここで陥りがちなダメな行動パターンとして、競合分析を中途半端に行うことだそうです。やるからには、この3つを徹底的に行いましょう。

競合分析の行動パターン
  1. ✔5force分析
  2. 新規参入の参入障壁や代替品のルールの変更などに注目します。
  3. ✔競合のマーケティング戦略
  4. 訴求ポイントだけではなく、マーケティング・ミックス全体で比較しましょう。
  5. ✔チャネルで分析
  6. ネット広告の競合、SEOの競合、SNSの競合など、チャネルごとに分けてみていきましょう。

フジコ

ちなみにMECE＝「モレなく、ダブりなく」の略です。
横文字解説（笑）ここまで徹底的にやるからこそ、見えてくることがあるんですね！

オオシマ

黒澤さんいわく、こうして競合分析するときには、

  • フレームを明確にもつこと
  • チームで競合分析の型を共有すること

が超大事！とおっしゃっていました。
確かに“競合分析して結果を持ち寄ろう”なんて言っても、フレームがバラバラだったら比較しようがないですよね。

そして最後に、黒澤さんからこんな問いが。

…（ニコッ）

ソエジマ

こうした数値目標に関して最もあるあるなパターンは、“とりあえず置いているCPA、CV目標を追っている”状態。
これではせっかく施策を重ねてももったいない結果に終わってしまうので、指標を整理することも大切です。

指標を把握するときは…
    1. ✔KGI＝経営のゴール
    2. ✔KPI＝結果の指標
    3. ✔KSF＝重要成功要因

✔KAI＝行動指標

この4つを意識して、整理してみましょう！


実際に相関関係にまとめると、こんな感じです。
具体例として、飲食店「俺の株式会社」で解説していただきました。

フジコ

詳しくは図を見てもらえればわかります。
急に雑！？

オオシマ

要するに、戦略を何となく考えて終わりの状態ではもったいない。
KGI・KPI・KSFを特定することを心がけましょう、ということです。

大切なことは、こうした戦略を言語化して、チームや関係者と共有していくことです。

黒澤さん

顧客と向き合うことはもちろん、知識や経験に差のある組織メンバーで仕事を進める上でも、黒澤さんの行動パターンが活きてくるなぁ、と感じました！

トークセッション

最後に、おふたりの講演を聞いての質問から、トークセッションを行いました！

成果を出しているおふたりは、どんな情報をインプットするように心がけているんですか？

Aさん

相原さん

キャリアアップに必要なことは、インプットすることではないと思ってます。それよりも、「いかにリスクをとるか」が大切ですね。リスクをとるってことは、挑戦を重ねていくこと。
自分だけで仕事をしていたときから、ある部門の責任者になる、会社の代表になる…とステップアップしていくと、影響を与える範囲は広くなりますし、必要なことも変わってきますよね。
その時必要だ！って感じたことを都度インプットしていく方が効率が良いですし、キャリアアップもしていけると思います。
僕はインプットよりもアウトプットを重視していますね。
朝起きたら必ず、newspicksを見て、5記事にコメントをするってルールを決めているんです。コメントするテーマは、“自分だったらこの事業をどう伸ばすか？”というアイディアについて。こうやって、無理やりアウトプットを出す状況を自分でつくっているんですね。
この仕事をしている中での最大のアウトプットは、noteに記事を書くことでもツィートすることでもなくて、経営者の方から相談いただいた時、どれだけ鋭いアウトプットを返せるかだと思うんです。毎朝のルーティーンでこの確認を組み込むことで、そんな体質づくりをしています。

黒澤さん

参加者の方からも、嬉しい感想をいただきました…！

フジコ

「リスクをとる」そして、「インプット＜アウトプット」どちらも超心に染みますね…！続いて、次の質問！！
マーケティングってやるべきことが膨大ですよね…正直どこまでやったらいいんだろうって思う時があるのですが、ボーダーラインとか、決めていることってありますか？

Bさん

相原さん

めっちゃわかります、その気持ち。極論言うと、マーケティングが必要ないなら、やらなくて良いと思ってます。僕の場合は、必要な売上がいくらなのかに合わせて、何をどこまでやるか決めていますね。
マーケティングのフレームワークがなぜこれだけあるのかというと、組織内でのコミュニケーションのためなんです。5人に聞いたら、全員から同じ答えが返ってくる。この共通認識を持つために、今日お話したフレームワークなんかは存在しているのかなと。
僕も相原さんに同感です！1人の天才的なマーケターがいるより、100人の優秀なマーケターがいた方が組織って格段に成長しますよね。全員が当事者意識を持ってビジネスに取り組むことが大切。具体的な数でいうと、20〜30人くらいから、マーケティングで組織統一をすることが必要になってくるなって思います。

黒澤さん

恒例の、ASUEメンバーによるグラレコ風まとめ

相原さん・黒澤さん、改めてありがとうございました！！！

次回予告

そのいち：初開催！マーケティングトレースin名古屋

今回の勉強会に登壇いただいた黒澤さんより、マーケティングトレース@名古屋を行っていただきます！
（全国各地で開催していらっしゃいますが、名古屋は初です！）

当日は名古屋の老舗企業＆急成長中のベンチャー企業のマーケティング手法をトレースしちゃいます！

日時：2022年5月14日（土）17時〜

フジコ

終わったあと、黒澤さんとの懇親会もあるとかないとか…！？

ぜひぜひ、全力で予定を空けておいてくださいね！！
詳細はでらマーケ公式twitter　@dmNagoya　でお知らせします。

そのに：でらマーケ勉強会vol.7

そして、次回の「でらマーケ勉強会」のスペシャルゲストも決定いたしました！

株式会社ホットリンク　いいたかゆうたさん＆ビタミン株式会社　高梨大輔さん

がスペシャルゲストとして名古屋に来てくださる予定です。

またまた豪華ゲスト！！！

オオシマ

いいたかさんは出版を予定されている本をテーマに、
高梨さんはスタートアップ企業のCMOとして上場までグロースさせた経験をもとにお話いただく予定です。

開催時期は6〜7月頃予定！
こちらも続報は、twitterにて　#でらマーケ勉強会　で発信していくので、お見逃しなく！

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