目次
こんにちは！でらマーケ運営担当のふじこです。
先日”でらマーケ勉強会秋の陣”として、「ユーザーの心を掴むためのマーケティング＆SNS戦略」というテーマで勉強会を開催してきました！
はじめに
今回は特別ゲストとして、株式会社GiftX Co-Founder いいたか ゆうたさん、ビタミン株式会社 Founder 高梨 大輔さんの2名をお招きし、スペシャル講演をしていただきました！
開催のご挨拶は、恒例のASUE代表・安江から。「みんな僕の話はそんなに聞きたくないと思うので」と言いつつ・・・
名古屋でのイベントはじまったあ！！満席すごい。
安江さん @arukawi が、私の話なんて聞きたくないと思いましたがというオープニングから入ったのに、たくさんしゃべってたw#でらマーケ勉強会 pic.twitter.com/nEbYMu38dI
— いいたかゆうた｜GiftX,inc ｜ (@yutaiitaka) October 14, 2022
はい、結局たっぷり喋らせていただきました（笑）
では早速ですが、ゲストのご紹介に入っていきましょう！「東京！ロン毛！マーケティング！」と言えば・・・！？
これだけは知っておきたい！サービス立ち上げ時のマーケティング戦略
「東京！ロン毛！マーケティング！」な、一人目のスペシャルゲスト。
もはや旅人？アーティスト？のような風貌の、ビタミン株式会社 高梨 大輔さん！
ビタミン株式会社 高梨 大輔さんご紹介
高梨さんは、大学時代にCMOとして参画した会社でExitをした経験の持ち主。現在は創業期に特化したマーケティングコミュニティ「シードゼミ」（前身はビタミンゼミ）を主宰し、エンジェル投資家としての活動もされていらっしゃいます。
フジコ
さらには”人としての起業家”を紹介するドキュメンタリー制作や、旅人写真家としても幅広く活動されていらっしゃいます！
ちなみに余談ですが、アドレスホッパーの語源となった「アドレスホッピング」という概念を生み出したのも高梨さんだとか。マツコ会議に出演された経験があるという、超ツワモノです（笑）
https://twitter.com/Nmura_asue/status/1580865547776163848?s=20&t=KCe-SBHRvsPH6T2xGu1u1Q
マーケティングの定義って？
高梨さん
フジコ
勉強会のテーマをいきなり覆された！？と焦りましたが・・・これにはちゃんと、意図がありました。
実際に、Airbnb創業者でありCEOのブライアン・チェスキー氏は、何百万人の人にまぁまぁと思って使われるよりも、100人の人に愛されることが大切だと言っているそうです。
確かに、何百万人の人が”まぁ使えるな”程度の気持ちでアプリを使っていたとすると、この人たちを大ファンにすることは難しい。反対に100人の人に愛されれば、その100人がそれぞれ彼らの知人100人にプロダクトを勧めてくれる・・・そう考えたら、この言葉も納得ですよね。
プロダクトやサービスを改善して磨くべき初期段階では、本当にファンになってくれる”大切なユーザー”を育てていくことが、むしろ近道になるんです。
- 親友100人を集める気持ちで取り組もう！（ちなみに、親友の定義＝プロダクトに価値を感じてお金を出してくれる人、です）
マーケティング手法の違い
フジコ
高梨さん
では、親友100人をつくるために必要なことは何でしょう？株式会社POL取締役の松崎さんが分かりやすい表現を教えてくれましたのでご紹介します。小手先のマーケティング手法に走るのではなく「顧客のことが手に取るように分かるまで、解像度を高めることです。」と。補足ですが、いわゆる”お金をかけるマーケティング手法”は、シリーズA以降がメインになってくるんですね。
高梨さん
フジコ
高梨さん
顧客はどんな課題を持っていて、それはなぜ生じているのか。解決したら最も大きな影響を与えられることは何なのか・・・。など、広く、深く、構造的に顧客のことを理解していきましょう。これができている状態を、「顧客解像度が高い」と定義しています。
- 手に取るように顧客のことがわかるまで、一次情報を集めよう！
一次情報に勝るものなし！スタートアップの先輩インタビュー
さて、ここまで読み進めてきたあなたならおわかりでしょう。
解像度を高めるために初期フェーズでやるべきこと・・・それはズバリ、顧客インタビューです！
コネや資金がなくたって、できることは山ほどあります。
https://twitter.com/Nmura_asue/status/1580870594262073345?s=20&t=2AohlW-mWu4bMVzk7YvTYw
フジコ
さて、ここからはマル秘情報が多かったため、残念ながらレポートには具体的には書けません・・・。
が、スタートアップ2社の超具体的なインタビューの内容を聞かせていただきました。どちらも超泥臭く、だからこそ一次情報が手に入っているんだな、と納得の取り組み方でした。
ゼロイチマーケの具体的手法
フジコ
対面インタビュー
ユーザーインタビューをするとなると、”アンケートをとれば良いんじゃない？”って話が出ることがよくありますよね。けど実は、ユーザーインタビューを行ってからでないと、質問すべきアンケートの選択項目は生まれないんです。「よい答えは、よい問から生まれる」と、覚えておきましょう。
ちなみに、顧客対象が知り合いにいなかったとしても、嘆くことはありません。このSNSの時代、アタックする方法はいくらでもあるのです。
https://twitter.com/Nmura_asue/status/1580871627654721536?s=20&t=juDcFKltIz7R3AIaYYicdA
高梨さん
検証方法は、以下のとおり。
ちなみに、Goodpatchさんからも【新規事業を素早く検証するプレとタイプを試してみた】という記事が出ているようなので、こちらも要チェックです！
①イベント開催
課題の仮説をコンセプトにして、イベントを企画します。イベント開催型のメリットは、期日を設定できるので必ずそのタイミングで検証できること。ニーズのある課題であれば、告知にあまり力を入れなかったとしても、参加者が多いという特徴があるみたいです。
フジコ
②仮説検証目的のプレスリリース
BtoBサービスの仮説検証にピッタリ！課題とソリューションの仮説を、サービスをつくる前にリリースしてみる方法です。反響があったら初めて、本格的に開発することができます。
③note活用
仮説をコンセプトにしたnoteを書き、ユーザーが反応するかどうかを検証します。プレスリリースと同じく、実際に開発をしてしまう前に求められそうな機能も書くことで、開発コストも無駄になりません。
フジコ
④SNS活用
facebookやtwitterのアンケート機能を活用する方法です。いいねやfavは「100人のお友達リスト」にもなりうるので、検証もできて見込みユーザーも見つかって、一石二鳥ですね！
高梨さん
⑤スペシャリストインタビュー
BtoBのサービスの場合、SNSなどでは情報が収集できないことがありますよね。そんな時は、各業界のプロフェッショナルに聞いてみるという方法もオススメです。「ビザスクInterview」などを積極的に活用していきましょう！
そして、新規事業開発をする上で大切にすべき指標も教えていただきました。それは、アクションベースの数字をKPIに設定すること。こうすることで、”色々と考えたりアクションしているのに、前に進んでいる気がしない・・・”なんてモヤモヤを防ぐことができます。
https://twitter.com/Nmura_asue/status/1580872944716500995?s=20&t=gLNZhZMnZ_dYrqPPjQYxoA
さいごに
高梨さん
高梨さんは最後に、ノーベル化学賞受賞者の根岸英一さんのお話をされました。根岸さんはノーベル賞受賞までの過程を、1/10の掛け算という理論で捉えていらっしゃるそうです。1000万分の1と捉えるのではなく、10分の1×7回と捉えると、少し実現可能性が高い気がしてきますよね。
https://twitter.com/Nmura_asue/status/1580873258718855168?s=20&t=gLNZhZMnZ_dYrqPPjQYxoA
今回のような勉強会で語られることは成功例が多いけれど、実際は膨大な失敗や試行錯誤の上に、成功例は成り立っている。そう考えたら、行動⇒検証の数を増やしていくことがやっぱり大切だなと思わされますね。
フジコ
https://twitter.com/Nmura_asue/status/1580875434610528256?s=20&t=2AohlW-mWu4bMVzk7YvTYw
まとめてURLを貼っておきますので、気になる情報はぜひ見てみてくださいね。
フジコ
高梨さん、気づきと学びがたっぷりなお話をありがとうございました！！！
事業モデルに合わせたSNS活用術＆成功事例
「東京！ロン毛！マーケティング！」な続いてのスペシャルゲストは、株式会社GiftX Co-Founder いいたかさんです！
株式会社GiftX Co-Founder いいたか ゆうたさんご紹介
フジコ
「僕らはSNSでモノを買う」の著者が語る！ユーザーに届く、購買に繋がる『SNSマーケティング』開催レポート
いいたかさんには、SNSマーケティング戦略についてのお話を中心にしていただきました！
いいたかさん
ソーシャルメディアの現状
ではまず、SNSの概況からおさらいしていきましょう！
現代は「情報爆発の時代」と呼ばれており、色々な説がありますが、1日の中で行われる意思決定の数は数千回以上はあるでしょう。そしてこの量をはるかに上回る膨大な情報が企業・個人を問わず発信され続けています。ほとんどの情報が届かずに消えていく時代だからこそ、SNSは”選ばれる理由をいかに増やすか”が大切になってきます。
いいたかさん
- ◆SNS利用者の65％がSNSがきっかけで購入やイベントに参加
- ◆業界によっては、Google以上のパワーを持つように変化
- ◆海外のインフルエンサーはフォロワー数ではなく、購買率を重視
日本では「インフルエンサー＝フォロワー数が多い人」のイメージが根強いですよね。けれど海外では、フォロワー数よりも”いかに購買に繋がったか”を評価する流れが一般的なんだそうです。本当に成果を求めるならば、確かにその方が正しいですよね。
いいたかさん
Twitterのタイムラインは時系列ではなく、エンゲージメント順に表示※されることがわかる良い例ですよね。
※イベント開催時：2022年10月14日時点の情報です
フジコ
SNS中心のデジタルマーケティングの考え方
さて、ここからは企業が運営するSNSに焦点をあててお話を聞いていきましょう。
今、多くの企業はSEO対策、メルマガ、LINE、Twitter、Instagram・・・と、施策の手段を全て並列に並べて成果を管理する”ポートフォリオ管理”の発想をしています。
フジコ
ここで気をつけるべきことは、検索エンジンなどの能動的な行動のためのプラットフォームと、TwitterやInstagramなどのSNSを並列で並べると、CPA（顧客獲得単価）が合うはずがない、ということです。
いいたかさん
-
- Webサイト中心ではなく、各チャネルを組み合わせて、ブランドやサービスを中心に設計を考えよう！
”概念はわかるけど、企業の公式アカウント運用ってやっぱ難しいよな・・・。”と思った方もいらっしゃるかもしれません。実際に成功事例は少なく、バズの事例とされるアカウントも、再現性があるかと言えばそうではありませんよね。では一体、どうしたらいいのでしょう？
いいたかさん
https://twitter.com/Nmura_asue/status/1580880425341575168?s=20&t=DYblQxdgBdeQuyVGIlAEDA
企業アカウントを運用する上で大切なことは、ズバリ全体の投稿に占める宣伝投稿のバランスです。具体的には、宣伝投稿は、10投稿のうち2投稿までに抑えましょう。
例えば同じアンケート機能を使ってtweetするにしても、言葉を変えるだけで宣伝っぽさを減らすことができます。
-
☓）スタバのコーヒーどっちが好きですか？
◯）仕事の休憩に飲むのはどっち？
フジコ
こうした”自然なコミュニケーション”を増やすことが、UGCに繋がっていきます。
- UGCとは、「User generated content」の略。「一般ユーザーによって作られたコンテンツ」のことを指し、個人のSNSの投稿、写真、ブログなどは全てUGCになります。
UGCには企業発信の情報では得られないメリットが多くあります。知り合いや好きな人と繋がっているからこそのポイントは3つ。
- 情報の信頼性が高い
- 行動転換（態度変容）が起こりやすい
- シェアされやすく多くの人に届く
フジコ
https://twitter.com/Nmura_asue/status/1580881556977352705?s=20&t=DYblQxdgBdeQuyVGIlAEDA
そして、ここで頭に入れておきたいことがもう1つ！UGCの種類の違いについてです。
大きく分けて、製品・サービスの文脈とコミュニケーションの文脈の2種類あります。例えば、「◯◯美味しかったよ〜！」は製品やサービスの文脈、「〇〇の動画すごい！ヤバい！！」はコミュニケーションの文脈ですね。
https://twitter.com/Nmura_asue/status/1580882952787226624?s=20&t=DYblQxdgBdeQuyVGIlAEDA
BtoBの企業は、商品やサービスの口コミが出づらいということも覚えておきましょう。
いいたかさん
情報伝搬は1:nからN:nへ
ここからは、SNSでの情報の伝わり方についてです。
ポイントは企業中心ではなく、ユーザー中心に情報は広がっていくということ。
いいたかさん
ヘアケア商品について投稿したAさんやその友人の間には、「髪がサラサラになる」ということが口コミとして広まっています。ところが、Bさんの周囲を見ていくとどうでしょう。そこには、「美容師さんがオススメしてくれた！」という、Aさんとはまた違った口コミが広がっています。さらにCさんの周りを見ていくと、「くせっ毛に効果的！」という口コミが広がっている、なんてことがありえます。
フジコ
いいたかさん
実際にこうしてユーザーから生まれた声を参考に、新商品開発をしているブランドもあるそうです。ユーザーにも喜ばれて売上にもなる・・・まさに、SNS時代の正しい商品企画の姿ですね。
https://twitter.com/Nmura_asue/status/1580883376365776896?s=20&t=2AohlW-mWu4bMVzk7YvTYw
いいたかさん
https://twitter.com/Nmura_asue/status/1580884803544829952?s=20&t=aLTHH2JbzIkRr_N22YTe9Q
一般的に”バズ施策”と呼ばれるものは左側の「スパイク型」になっていて、一時的には流入数は増えるけれど、認知の質が低く、購買へ繋がりにくいという特性があります。反対に右の「積層型」は地道に口コミが増えていくので、UGCが高く購買に繋がりやすいんだとか。
フジコ
Instagramの運用ポイント
さて、最後はInstagramについてです！ちなみにこの時点で、かなり濃厚すぎて時間があっという間に過ぎておりました（笑）
https://twitter.com/Nmura_asue/status/1580885784558972929?s=20&t=2AohlW-mWu4bMVzk7YvTYw
Instagramのポイントとしてお話があったのは、アルゴリズムの変化について。昨年までInstagramはいいねやコメントが多いアカウントに対して評価が高かったけれど、今は保存数を最も重視している傾向にあるそうです。
https://twitter.com/Nmura_asue/status/1580886090726408192?s=20&t=jj4iA6-UB_S5B5-hfhYgFg
フジコ
ちなみに、グローバルメニューに新しい機能が追加されたときは、とりあえず試しまくる！がいいたかさん流だそうです。なぜなら、Instagramがその時に推そうと思ってる機能の可能性があるから。
https://twitter.com/Nmura_asue/status/1580886392754044933?s=20&t=jj4iA6-UB_S5B5-hfhYgFg
いいたかさん
ポータルサイトからの個人売上が月数十万だったのが、Instagramを活用したことで月数百万になったんですよ。すごいですよね（笑）
ホットリンクさんが実際にサポートに入られたアカウントはこちら！
いいたかさん
いいたかさん
あっという間に、時間が終了・・・！
いいたかさん、ありがとうございました！！！
Q＆Aタイム
最後に、残された時間をめいっぱい使って、おふたりへの質問タイムを行いました！
（かなりたくさんの質問が寄せられたので、本レポートでは厳選してご紹介させていただきます）
Aさん
いいたかさん
実際僕もtweetめっちゃしてますよ。今日も上手くいった事例だけ話してますけど、実際はこの5倍以上失敗して、しれっと終了してる企画だってあります（笑）
フジコ
https://twitter.com/Nmura_asue/status/1580889578071674883?s=20&t=aLTHH2JbzIkRr_N22YTe9Q
せ、説得力しかないですね・・・・。続いての質問です！
Bさん
いいたかさん
Twitterの140文字では限界がきて、ここだけでは伝えられない情報があるってなった時に、ブログ記事を書いたら良いと思いますよ。
”Twitterが楽しくなるように続ける”がポイントですね。継続が苦手な人は、まず楽しくなるように工夫を重ねることが最初の突破口のようです！
では、お次の質問！！
Cさん
高梨さん
企業ごとのページに過去のタイムラインが蓄積されていくので、その点でもPR TIMESが適していると思いますよ！
いいたかさん
ちなみにオマケで・・・会場からこんな質問も飛び出しました（笑）
https://twitter.com/Nmura_asue/status/1580892124957900801?s=20&t=aLTHH2JbzIkRr_N22YTe9Q
恒例の、ASUEメンバーによるグラレコ風まとめ
デザイナーは、おふたりの髪型の描き分けに苦労したそうです（笑）
いいたかさん＆高梨さん、改めてありがとうございました！！！
お知らせ
次回のでらマーケ勉強会は、コロナ禍で中止となった幻の会にリベンジ予定です！
https://twitter.com/Nmura_asue/status/1580895371215003650?s=20&t=gLNZhZMnZ_dYrqPPjQYxoA
フジコ
詳細はでらマーケ公式twitterでお知らせしますので、お楽しみに〜！！！
