でらマーケ勉強会Vol.9「（株）ベイジ枌谷氏に聞く！自社の強みを伸ばすWebサイトやコンテンツの伸ばし方」

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こんにちは！でらマーケ運営担当のふじこです。
2023年度よりメンバー企業の方々にも加わっていただき、パワーアップしたでらマーケ勉強会。

記念すべき年度初のイベントの開催レポを、どどんとお伝えします！！

はじめに

開始の挨拶は、やっぱりこの方。やる気満タン・ASUE代表の安江です！

会場も温まったところで（？）、早速勉強会のスタート。

今回のでらマーケ勉強会は、テーマごとにゲストにお答えいただくトークショー形式で開催しました。
スペシャル講師はWeb制作業界にいたら知らない人はいない、（株）ベイジ代表の枌谷 力さん！！

枌谷 力さんご紹介

実は枌谷さんには、コロナ禍前に一度お越しいただく予定になっていたんです。
2年の時を経て、念願の枌谷さんin名古屋！嬉しすぎます・・・！

https://twitter.com/Nmura_asue/status/1648989081446281217?s=20

では、枌谷さんを360℃大解剖しちゃうトークセッション、スタートしていきましょう！

トークセッション

さて、枌谷さんと言えば。
ブログやTwitterで有益すぎる情報を発信してくださっていることは、みなさんご存知かと思います。

実際にあるブログでも、「70点を取るためのことに時間を使うのはもったいないので、僕が公開しているフレームワークをどんどん活用してください！そして、100点に近づけていくために必要なことに時間を使いましょう。」と言ってくださっていました。

な、なんて粋な姿勢なの・・・。泣ける。。

フジコ

そんなことから、当日も一般的な講義ではなく、事前に募集した”マーケターのあるあるお悩み”を、枌谷さんにぶつけさせていただきました！
「あ、その悩み、めっちゃ共感・・・」というお悩みが、きっと出てくるはず。ぜひ自分ごとに置き換えながら、このレポートを読んでみてくださいね。

マーケ編

Q１：地方におけるBtoBマーケのあるべき姿って？
    東京か地方か、支援する企業のフェーズや規模感によってどんな枠組みや切り口の違いがありますか？

うーん。あるべき姿って言うと理想の姿があるように聞こえますけど、実際は個々の企業によって全く異なってくるんですよね。100社あれば100社の答えがある、というか。仮に同じ地方で同じ業界だとしても、業界1位か2位かによって、やることは全く違ってきます。だから、僕もフレームワークを提供してはいますが、これは上澄みにすぎないと思っているんですよ。結局のところ、個別最適化していくことがマーケターの仕事だと思いますね。
Q２：サイト改善をしたくても、なかなか進まない問題
    サイト改善したいと言いつつ、なかなか進まないことってよくありますよね。どんな企業はサイト改善して、どんな企業はリニューアルした方が良いかも含め聞かせてください！

サイト改善かフルリニューアルかを見分けるポイントは、「構造的にサイト改善でいけるのか」と、「サイトからの集客が事業に直結しているか」が鍵ですね。

サイト改善が望ましい場合

Webサイトが事業の売上に直結している
リニューアルをすると、どうしても3〜6ヶ月ほど一定期間かかってしまいます。そうすると、その間の機会損失が生じてきますよね。
反対に、コンバージョンに関わる主要なページを改善するだけなら、2〜3ヶ月で成果を得ることができます。
そのため、現サイトが既にリード獲得できている場合は、CTAなどすぐに成果が出るところを改善し、さっさとコンバージョン数を引き上げた方が良い、と言えます。

リニューアルが望ましい場合

そもそも構造的にサイト改善では済まない
「10年前に作ったからスマホ対応もしていない」なんて状態の場合、改善レベルで解決するには構造的に厳しいです。
こうした場合は立て直しから行わないといけないので、リニューアルの方がいいでしょう。

ブランディング視点で改善したい
大手企業でよくあるケースは、正直コンバージョンには大きく影響していないが、ブランディング視点で「デザインやコンテンツを変えた方が良い」というケースです。この場合はフルリニューアルするまで待っても機会損失にならないため、思い切ってリニューアルするでいいでしょう。

それからもちろん、予算の都合も大きいですね。サイト改善は小規模で終わらせると屋類ですが、結局全部フルリニューアル並みに手を入れていく場合、期間が長くなり、公開作業や確認も複数回行われるため、金額でいえば1.2〜1.5倍くらいかかることもあります。結局フルリニューアルに近いことをするなら、まとめてやってしまった方がいい、という考え方もあるわけです。こういうことを考えるとやっぱり、スピードと得られるリターンのバランスで考えていただく必要があるかな、と思います。
Q３：顧客には言うくせに、自社の強みを見つけられない問題
    複数人から質問をいただいた、支援会社あるあるのお悩みです。ベイジさんは「BtoBのWeb制作と言えば」という地位を確立していらっしゃいますが、どうやってここに至ったのでしょうか？

ブランディングの本で「カテゴリーをセグメントし、その中でのリーダーを目指す」という言葉を目にしたことがきっかけだったと枌谷さんは言います。そして、「どの分野のリーダーになるか？」を考えた時、BtoBが最適だと気がついたそう。

分野を考える時は「BtoB×Web制作」など掛け算で考えていくのですが、その時に大切なことは、「市場性があるか」です。BtoBはBtoCより市場があるにも関わらず、着手している会社が少なかった。ここに活路があると感じたんです。
例えば僕は音楽が趣味ですが、「音楽×Web制作」と絞ると、市場はグッと狭くなってしまいますよね。好き嫌いだけで選ばないことが重要です。

強みを定める上での２種類の定義

①優位性
価格を徹底的に安くする、とにかくクオリティを高くする・・・など、「他社より優位に立つには」という視点で考えます。
優位性の場合は模倣できる参考事例もありますし、仮に同じことをしている企業がいたとしても、「よりスピーディに対応する」など、より上回る発想を思いつきやすいです。

②独自性
文字通り、他の企業があまり参入していない分野や取り組みを狙っていきます。独自性で戦う場合は、「市場性があるかどうか」を忘れないようにしましょう。

「②独自性」にフォーカスしてしまいがちですが、優位性の視点で差別化できないか？と考えることも大切ですね！

ASUE代表・安江

今日は支援会社の方に多く来ていただいているので・・・枌谷さんのご存知な地方の支援会社で、「ここは独自性を出している」という会社があればぜひ教えてください！

「ROS株式会社（旧：株式会社琉球オフィスサービス）」という、沖縄にある会社さんですね。月額7900円のサブスクでWeb制作を提供されていて、確か年商6-7億円くらいの売上があったと思います。
沖縄にある企業さんの「東京の大規模なWeb制作会社には価格的に頼めない」という課題を、月額たった7900円でサイト制作〜メンテナンスまでしてもらえて、しかも沖縄の会社がやってくれる！となったら、こんなに嬉しいことはないですよね。
支援会社は確かにサービス内容だけで独自性は出しにくいこともありますけど、提供方法や価格体系の組み合わせで独自性を作ることもできる、という良い例だと思います。サービス内容だけを見れば、ベイジも「ただWebサイトを作っている」ってなりますもんね。

ROS株式会社さんの公式ページ

確かにパッとひと目見ただけで、競合優位性がわかりやすいですね！

Q４：クライアントと強み等を言語化する時、どんなステップや枠組みで進めていますか？
    枌谷さんの日頃のアウトプットを拝見して、「言語化力が高いなぁ」と感じています。質問力をどう高められたんでしょうか？

商談の場合は、相手の話を鵜呑みにせずまずいったん否定する姿勢を意識していますね。例えば、「御社の問題ってWebサイトではなくて、商品に差別化要素がないことですよね」って切り込むと、「実はそうなんですよ・・・」と、本音や相手のインサイトが出てくるんです。
そこから、こちらから情報をインプットしていって、コンサルしたいレールの上に乗せていく感覚です。合ってるか間違ってるかは重要ではなくて、最初の一言で「この人は普通の人と違うぞ！」と思わせることが大切です。

商談の場合は、「初心者の気持ちが理解できるようあえてクライアントのサイトを読み込まない」という枌谷さんですが、実際のプロジェクトが始まったら、もちろんガッツリと調べていきます。
ベイジさんでは『CCPCCメソッド』を確立しており、「この項目に沿って聞いていけばどのスタッフでも間違えないだろう」という状態を作っているんだそうです。
（CCPCCとは、会社（Company）、顧客（Customer）、商材（Product）、チャネル（Channel）、コンテンツ（Contents）の頭文字を取った略称のこと）

『CCPCCメソッド』の詳細はこちら

フジコ

会場では、「岐阜からWebマーケ」こと、Yoshiくんに質問していただきました。急な振りにも関わらず、ありがとうございました！

Q５：オウンドメディアの継続、難しすぎる問題
    多くの会社さんが一度は経験があるんじゃないでしょうか。社員ブログや情報発信メディアなど、「オウンドメディアを立ち上げたもののゴーストサイトになっている」問題。大成功しているオウンドメディアを運営する枌谷さんに、質問をぶつけさせていただきました！

Q＆Aに入る前に、前提として。
オウンドメディアの基礎についても、枌谷さんは超大作！の6万字ブログ記事を書いていらっしゃいます。基礎的なことも含めて知りたい！という方は、ぜひ目を通してみてくださいね。

フジコ

読み切る頃には白目むいてますが、本なんて買わなくて良いくらいの知識がインプットできるよ。

大ボリュームな「オウンドメディアの教科書」はこちらから！

オウンドメディアの成功法則を全6万字で徹底解説

実は最近、著書を一緒に書いたメンバーで集まったんですけど、6万字をブログで書くのは狂ってるって言われました（笑）

会場からは、名古屋のイケてるスタートアップ企業のCEO・大西さんより質問をいただきました！

BtoB事業を経営しているスタメンの大西です。オウンドメディアをいくつか運営していますが、課題だらけでして・・・（笑）
業界大手のSansanさんや、SmartHRさんを目標としているのですが、ユーザーがサイト訪問後、回遊させれていないことが悩みです。

大西さん

オウンドメディア改善のご相談をよくいただくんですが、実はあまり改善しなくて良いのかなと思っていて（笑）直帰率は80-90％でもおかしくないんですよね。コンテンツを見た時は満足して帰っていただいて、例えば半年後とかに思い出して、指名検索してもらえたら良いわけじゃないですか。
そうすると、「直帰率を改善しよう！」って取り組みよりも、コンテンツの量や質の方が重要になってきますよね。

フジコ

なるほど。記事の中でも、「オウンドメディアを運営する上では、お問い合わせだけでなく複数の目標を置くべき」というお話がありましたが、実際にベイジさんもそうされているんですか？

はい、オウンドメディアの目的は複数ですし、いわゆるマーケティングKPIの類は置いたことがありませんね。

ベイジさんが制作支援をされているサイボウズさんの「サイボウズ式」、業務提携をされているクラスメソッドさんの「DevelopersIO」など、いずれもKPIは設定していないと公言されているそうです。
（ASUE社と同じ広告運用事業のアナグラムさんも同様だとか）

もはや、成功している企業のオウンドメディア運営は、マーケティングKPIを置かないと言っても過言ではないんです。

では、問い合わせに直結していなさそうだったり、成果も把握しづらいのに、なぜメディア運営をやるのでしょうか？

一石二鳥ならぬ、「一石五鳥」を狙うんです。って、アナグラムの阿部さんが言ってました（笑）

オウンドメディアは1つのコンバージョンを狙って運営していると、成果が出るまで時間がかかり、途中で息切れしてしまいがちです。
「社員がお客さんに言語化できるようになった」「ナレッジが形式化されてきた」など、様々なメリットがある中で、単一の目的を追う方が難しいとさえ言えます。
オウンドメディアの安定した運営を実現するには、経営者がコミットし、企業文化になるまで継続していくことが大切です。

フジコ

ちなみに・・・文化になるまでにはスタッフの方に負荷もかかると思うのですが、ベイジさんは「オウンドメディア運営に対して報酬は設定しない」と公言されていらっしゃいましたよね。何か精神的なインセンティブみたいなものはあるのでしょうか？

弊社のメディアをじっくり見ていただくとわかるのですが、実は全社員は記事を書いていないんです。立ち上げ当初の半年〜1年くらいはある程度ルール化した方が良いですが、それ以降は「書きたい人が書く」というスタンスでやってきました。
そもそも「書きたい、世の中に何か発信したい！」と内発的な動機がある人でないと、面白い記事は書けないですよね（笑）
もう一つ質問です！自社ドメインか、noteなどの外部メディアを活用するかについては、いかがでしょうか？

大西さん

これもたくさんいただく質問ですね！
メリット・デメリットを総合的に判断して決めることになるので、「絶対にこれが正解」という答えはないですね。
例えば自社のプラットフォームで書くメリットは、カスタマイズがしやすいことですよね。反対にnote等の場合は、すぐに始められたり、基本的なSEOが施されたりしています。これも個々の会社の状況や目的に合わせて、選んでいくべきかなと思います。

ちなみに・・・情報発信の視点で考えると、「インターネット上に情報総量が多くなるやり方ってなんだろう？」と考えることが大切なんだとか。

確かに有名企業はオウンドメディアを運営していなかったとしても、ネット上にたくさんの情報が載っているので、情報総量は多いですよね。反対に中小企業ほど、情報を載せてくれているページは少なくなるので、自ら発信したり、様々な媒体に取り上げてもらう努力をする必要があります。

Q６：心を動かす文章を書くにはどうしたら良い？
    枌谷さんの発信される記事って、とにかく目に留まる印象があります。発想力を鍛えるためにどんなことを意識していらっしゃいますか？

これが噂の、変化球ブログ！丁寧なですます調の記事の中、突如これが並んでいるんです（笑）

枌谷さんの書いたブログ記事：「できるやつはクリックさせへん」

最近山口周さんが発言されていたことなのですが、「AIが進化していくと、平均的な文章は誰でも書けるようになる。そうなると、”ハズレ値”こそが、人が面白いと感じる内容になる」という話がありまして。これ、本当にその通りだと思うんですよね。
その点で言うと、自分の特性もあって、昔から「どう逆張りするか？」をずっと考えてきたので、もはや習慣なんです。この大阪弁の記事も、ただ面白いと思ってやっているので、そこに戦略とかはないですね（笑）

ちなみに最近は、タイトルを工夫してみることを心がけてます。ブログ記事とかの典型的なタイトルは「◯◯◯な10のこと」とかだったりしますよね。だからこそ、パターンをいかに破るか？を意識すると良いですよ。

キャリア編

「キャリア編」では、枌谷さんが公開されている「クリエイターのキャリア論｜４つのキャリア資産」という記事をベースにお話を伺いました。

超絶タメになる記事なので、このレポートだけじゃなくてちゃんと全文読むべし。

フジコ

詳しくはぜひ本文をじっくり読んでいただきたいのですが、ざっと要約すると・・・キャリアを有利にするための4つの資産をテーマに、それぞれの資産を高める方法を紹介してくださっています。資産とは、この4つ！

ではこの記事を参考に、キャリアについても伺っていきましょう！

弊社代表・安江

ナレッジ資産についてお聞きします。最近僕のまわりでは大学院に行ったり、会社以外のコミュニティに学びに行く経営者が増えているように感じるのですが・・・地方で活躍する上で、どんなスキルを身につけるべきだと思いますか？

経営者の方くらいになると、抽象化能力が高い方が多いので、何をやっても資産を作れるモードに入っている方が多いと思うのですが・・・。個人的には駆け出しの方は大学院に行くより、目の前の仕事を全力でやることの方が大切な気がしますね。それは地方でも東京でも、変わらない気がします。

弊社代表・安江

なるほど。まずは目の前の仕事でちゃんと結果を出そう、みたいなことでしょうか？

はい。例えば、今のようにchatGPTの開発によって、「僕らの仕事はなくなるかも」なんて騒がれていますよね。でも抽象化力が高い人は、市場を読んで、時代が変わる時にやるべきことを見抜けるスキルがあります。
実務能力は陳腐化するので、抽象化能力を鍛えることこそ、資産が長続きすると思います。

弊社代表・安江

確実に僕は、来週から「抽象化力」を会社で言いまくりますね！（笑）

続いて、コミュニティ資産についてです。

弊社代表・安江

枌谷さんは、ライフステージによる働き方の変化をどう考えていらっしゃいますか？

僕は20代の時は、なるべく仕事に時間投資したほうがその後のキャリアで有利になると思っています。結婚したり子どもが生まれたりすると、どうしても優先するものが増えるので、「それまでにいかに濃い経験ができるか」を意識するべきかなと。
そこから30代までは一点突破型で強みを磨いて、40代からは無理がきかなくなるので（笑）、これまでの経験を掛け合わせたりしてきました。

フジコ

ちなみに、これからの50代はいかがですか？

50代は未知の領域なので明確にはわかりませんが、たぶんこれまでと全然違うことをやると思います。これまでとは異なる、「もう一つ別の軸」を増やすのが50代かな、と。

弊社代表・安江

ありがとうございます！今の話に関連して、違う世代と接点を持つことも個人的にはとても重要だなと思っているのですが…どう思われますか？

僕は幸いSNSのお陰で自然と色々な世代と繋がれているので、意図的に会いには行っていないのですが…確かに、違う世代の感覚を知っておくことは大切だと思います。
意識的に接点を増やしに行くとしたら、自分より下の世代・上の世代の両方とまんべんなく接するのが良いですよ。

経営編

人材採用についてお聞きしたいです！副業でマーケターの募集を出すことを検討しているのですが、できれば大手の企業で経験のあるマーケターの方に入っていただきたいなと考えていまして。実際に成功した事例はありますか？

Aさん

良いですね、ベイジも似たようなことをやっていますよ！ビズリーチでデザイナーをしている方に副業でマネージャーをお願いしていたり、エンジニアでも外部の方にアドバイザーをお願いしたりしています。
僕自身がクラスメソッドのCDOを務めているのも、彼らにとっては副業という関わり方ですよね。

弊社代表・安江

正社員以外の多様な関わり方も増えて来ましたよね！仕事のできる人が入社しても、スキルアップして退職してしまう問題についてはどう考えていますか？

市場原理なので仕方がない部分もありますが・・・「スキルを身につけたい！」って意欲が高い人に長く勤めてもらうには、「企業フェーズを上げて飽きさせない」ことが一番ですね。
それから、「この会社じゃないとダメな理由」を作ることも大切だと思います。うちの場合は支援会社なので、どうしても給料だけでは事業会社に負けてしまうんですよね。だからこそ、「信頼できる人と働きたい」とか、「自分を認めてくれている上司のもとで働きたい」とか、スキル以外の魅力を作れると良いですよね。

終わりに

フジコ

いやぁ、本当に質問の挙手が止まらない盛り上がりでした…！枌谷さん、改めてありがとうございました！

「BtoBマーケの基礎から学びたいな」という方や、業務に役立つTIPSをインプットしたいという方は、枌谷さんの書籍や情報発信メディアがあるので、ぜひ目を通してみてくださいね。

BtoBマーケの基礎知識を身につけたい方はこちら

お役立ちコンテンツの宝庫！ベイジさんが運営する情報発信メディアはこちら

参加者コメント

参加いただいた方からも嬉しい感想をたくさんいただきました！一部をシェアさせていただきます。

https://twitter.com/MOGESHIN1205/status/1649066946284101633?s=20

グラレコ

恒例のグラレコはこちら！

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